INDLÆG

Gode råd til at få succes på messe

Betragt en messestand som et før-under-og efter reklamefremstød. Det kræver forberedelse, god udførsel og opfølgning, hvis du skal have fuld valuta for pengene. Og alt andet vil da være spild af tid og penge. Jeg har efterhånden deltaget i en del messer og har her samlet mine og andres erfaringer for at hjælpe dig til den bedste messeoplevelse.

Først og fremmest skal du vælge de messer, hvor besøgssegment, besøgstal osv. passer til din virksomhed. Og du skal sørge for, at der er balance mellem dine udgifter og tidsforbrug og det du forventer at få ud af den pågældende messe. Sørg for at både du og de, der skal stå på standen, kender det helt præcise formål med jeres stand. Hvorfor er I der? Hvad er målsætningerne? Hvem er målgruppen?

Vælg de rigtige til at bemande din stand

Det er ikke alle, der egner sig til at stå på en stand. De kan være nok så dygtige, men hvis de ikke tør træde frem på den anden side af skranken og begynde en samtale, så skal du sende en anden.

En messe er tovejskommunikation. Messegæsterne har valgt at bruge tid på at komme. Derfor foregår kommunikationen på deres præmisser, og hvis de bliver ”overfaldet” af din sælger eller slet ikke bliver hilst på, så går de videre uanset, hvor fantastisk din stand ser ud.

Sørg for at alle, der skal stå på standen, opleves som positive, imødekommende og kompetente. Der skal også være et match mellem sprogtone, fremtoning, påklædning mv. og messegæsternes. Hellere lidt for velklædt end det modsatte.

Og send så kun de afsted, der synes, det er sjovt. Husk at det er hårdt at være på messe. Derfor er gode sko og friske hoveder i øvrigt en nødvendighed. Der er forhåbentlig noget at fejre, men vent til standen er pakket ned.

Vær forberedt

Tænk et besøg på din stand igennem. Hvad kan en potentiel køber finde på at spørge om? Hvad vil du gerne fortælle? Hvorfor skal køberen vælge netop dit produkt? Øv det, så du har fakta og budskaber på plads, så du ikke behøver stå at finde ordene, når messen kører.

Der er ikke så meget tid til snak med hver enkelt kunde på en messe, og derfor kan det være godt at have din ”elevatortale” på plads.

Husk i tiden op til messen at fortælle dine nuværende kunder, at de kan møde dig på messen. Skriv det på hjemmesiden, lad det stå under dit navn i dine mails og lok potentielle kunder via annoncer, Facebook, LinkedIn eller hvor du plejer at promovere din virksomhed. Husk også at fortælle om messen på de sociale medier, mens du er der.

Byg en stand, der fanger folks opmærksomhed

Selvfølgelig betyder placeringen af din stand på messen noget ift., hvor mange mennesker der kommer forbi. Men der er også andre parametre som samspil med andre stande. Spørg arrangørerne om deres input.

Der er rigtig mange indtryk, som messegæsterne skal forholde sig til. Derfor er du nødt til at arbejde strategisk med opbygningen af din stand. Sørg for, at din stand holder fokus på få produkter. Ingen messegæster kan overskue en stand, der er proppet med 20 forskellige produkter.

Nu kommer det svære. Få den unikke ide og lav en stand, der skiller sig ud fra alle de andre. Vælg ikke den første den bedste ide. Den har de andre sikkert også fået. Tænk på, at det skal være en oplevelse at være messegæst. Lad dem opleve dit produkt og ikke bare se det.

Når du har fået din ide og har styr på, om du bare får x antal kvadratmeter gulv, eller er der vægge, lys, gulv eller andet med i lejen, så skal du overveje, om placeringen af din stand, og dermed hvor folk kommer fra, betyder noget for, hvordan du skal bygge den op.

Din stand skal være tiltrækkende og passe til din virksomheds brand. Så du skal overveje:

  • Inventar, vægge, forhæng og gulv.
  • Lys, lyd og teknik.
  • Hvad skal tiltrække folk? Dufte, billeder eller andet.
  • Billeder er lettere og hurtigere at aflæse end ord. Og dermed bedre blikfang. Men hvad skal du have med af bannere, plakater og andre former for kommunikation? Hold budskaberne simple.
  • Jeres påklædning. Den skal passe til standens design og må gerne signalere, at I er virksomhedens folk.
  • Indret standen således, at det er let for besøgende at komme ind på standen.
  • Overvej hvordan du vil stå/sidde sammen med dine kunder.
  • Du har sikkert meget på hjerte, men husk at din stand bør være åben og med luft omkring dine ting.

 

Sørg for at farver og materialer spiller sammen og passer til dit logo. Og husk så, at standen bliver jeres arbejdsplads, så den skal være funktionelt indrettet for jer.

Messemateriale

Du skal naturligvis medbringe opdaterede visitkort, prislister, brochurer mv. med og sørg for at have nok. Kan dit produkt bruges af alt og alle, gælder det måske nok om at få trykt materialer i hånden på så mange mennesker som muligt. Men specielt hvis din målgruppe er mere afgrænset, bør du sørge for, at du får talt med folk, og så giv dem dit materiale – også når du har lavet et salg.

Del gaver ud

Hav merchandise med. Husk at det skal matche dit produkt/brand også i kvalitet. Giv først folk gaven i hånden efter den indledende snak. Det handler ikke om at uddele så meget som muligt, men om at skabe så mange potentielle kunder som muligt.

Aktiviteter er en god måde at skabe liv på din stand. Det kan være smagsprøver, spil, produkter man kan prøve. Du kan også lave en konkurrence og ad den vej få de besøgendes kontaktoplysninger. Sørg for at både konkurrence og præmie siger noget om produktet. Sælger du sytråd, skal præmien ikke være et par rulleskøjter. Her vil en krukke, hvor man skal gætte antallet af synåle, og en symaskine eller 100 ruller tråd være mere passende.

Se dig omkring

Du skal ikke gøre som de andre, for så bliver det kedeligt at være messegæst. Men kig dig omkring på messen. Hvordan gør de andre? Hvad gør de bedre? Hvad skaber trafik på deres stand?

Husk så at messens mange andre udstillere også er potentielle købere og samarbejdspartnere. Benyt dig af, at I nu er samlet. Sælg til de andre. Lav netværk.

Hold fokus og sælg

Få mest muligt ud af din tid på messen. Din stand skal hele tiden have opmærksomt personale, der holder fokus på kunderne. Det vil sige, at standen selvfølgelig skal være helt klar, når messen åbner. Og at du først begynder at pakke ned, når den sidste gæst har forladt stedet.

I mellemtiden skal fokus også være ud på kunderne. Lad være med at stå at tale sammen indbyrdes. Kunderne kommer ikke og afbryder. Og de holder sig også væk af respekt for din frokostpause, hvis du står og spiser på din stand. Så sørg for pauser, der ikke foregår på standen. Der er alligevel ingen, der kan være 100 % på hele tiden.

Det er ikke nok at hyggesnakke med messegæsterne. Sørg for at komme fra snak og udlevering af merchandise til et egentligt salg.

Forhåbentlig vælter det ind med besøgende. Hvem der er køber, og hvem der bare vil kigge, er umuligt at vide på forhånd. Men giv altid lige et venligt nik til nye på standen, så de ved, at du har set dem. Og så er det altså ok at sige ”undskyld, men jeg må vist hellere tage mig af den herre/dame, der venter,” hvis du står med en, der bare vil underholdes. Når du har behandlet dem pænt, går de stadig derfra med et positivt indtryk.

Husk at messesalg sker under særlige vilkår. Der er et sluttidspunkt, så for at få mest muligt ud af din indsats skal du lukke så mange salg eller generere så mange leads som muligt indenfor den korte tidsramme.

Lav en plan

En nedskrevet plan for messen giver overblik og er samtidig et beslutningsdokument, så alle kender deres rolle og opgaver i forhold til en succesfuld messe. Samtidig får du lavet en messeplan, som du med få tilretninger kan bruge som skabelon for den næste messe.

Ret messeplanen til undervejs. Du har formentlig lært noget af messen. Læg din evaluering ind i den.  Nåede du dine mål? Hvorfor? Hvorfor ikke? Hvad gik godt? Hvad gik mindre godt? Og hvad skal ændres til næste gang?

Glem ikke at se på tallene. Var de økonomiske og ressourcemæssige omkostninger fornuftige i forhold til resultatet? Har du skabt tilstrækkelig værdi for pengene?

Efter messen

Sørg for at samle op på de kontakter, du fik lavet i løbet af messen. Har du taget imod nogen visitkort og lovet at ringe, så ring! Alle besøgende, hvis kontaktoplysninger du har modtaget via personlig kontakt eller deltagelse i en konkurrence, bør som minimum få en personlig opfølgende mail, mens de stadig husker din virksomhed. For B2B virksomheder kan det også være en god ide at udvide dit netværk ved at skabe kontakt på LinkedIn.

Jeg ønsker dig en rigtig god og indbringende messe!

Få flere gode råd til salgsdialogen

Vil du løbende have gratis inspiration?

Tilmeld dig vores nyhedsbrev

Få tilsendt alle nye indlæg direkte på mail.