Salg

Salgsstrategi

Kom i mål med den rette salgsstrategi

Salgsstrategien er jeres road-map til, hvordan virksomheden skal vækste den kommende periode. Den fortæller, hvilke skarpe målsætninger I har og sætter en klar linje for, hvordan jeres tid og ressourcer skal prioriteres.

Uanset om I er en mindre virksomhed, hvor salgsarbejdet er spredt mellem ejerlederen og udvalgte fagfolk eller om I råder over en etableret salgsorganisation med et dedikeret salgsteam, så har I brug for klare retningslinjer for at sikre at arbejdet er fokuseret omkring jeres salgsmål. Hos INDKOM er vi erfarne i at rådgive omkring udviklingen af en salgsstrategi, der er tilpasset netop jeres organisation og jeres behov.

Hvorfor har I brug for en salgsstrategi?

Salgsstrategien er en ramme for den indsats, salgsteamet skal levere for at nå periodens målsætninger. Uden en salgsstrategi arbejder både salgsledelse og sælgere i blinde, og I får ikke den succes, I ønsker. 

Hvad er en salgsstrategi?

En strategi for salgsarbejdet kan se ud på mange måder, afhængig af organisation, markedet og lignende. Der er dog fire trin, som danner grundlaget i de fleste strategier: analyse, beskrivelse af værditilbud, opsætning af mål og KPI'er, samt beskrivelse af salgsprocesser og handlingsplaner.

Derudover er der en række støttefunktioner til salgsarbejder, der også bør tages højde for. Det kan være menneskelige elementer som salgskulturen, kompetenceniveauet og hvordan salgsorganisationen er struktureret. Derudover er der en række systemer, som det er vigtigt for salgsledelsen at tage i betragtning i forbindelse med udarbejdelse af en salgsstrategi: Har organisationen styr på de IT-systemer, der skal understøtte salgsorganisationen, er der det rette interface mellem salgs- og marketing afdelingen, og har ledelsen de rette systemer til at sikre fremdrift i arbejdet.

1. Analyse af eksterne og interne forhold

Salgsstrategien består af en kortlægning af muligheder og trusler i markedet, værdifulde segmenter, samt virksomhedens konkurrencefordele. Dertil kommer en dybdegående analyse af de enkelte kundesegmenter, som giver en forståelse for, hvad det er for nogle behov og ønsker, vi forsøger at matche.

2. Beskrivelse af værditilbud

Næste skridt er en konkret beskrivelse af virksomhedens værditilbud. Her beskriver man, hvad det er for konkrete produkter og services, man går til markedet med. Dertil kommer en beskrivelse af hvilken gevinst, der skabes for kunden, og hvilke "smerter", som ydelsen afhjælper.

3. Opsætning af mål og KPI'er for fremtidens salg

Herefter arbejder man på at opsætte realistiske men ambitiøse mål for fremtidens salg. Her bruges SMART-mål til at sikre, de er specifikke, målbare, opnåelige, relevant og tidsafgrænsede. Her skal der tages stilling til på tværs af hvilke segmenter og produkter salgsvækst skal ske. Niveauet sættes ud fra en kombination af salgsledelsens erfaringer fra tidligere og ambitioner for, hvad der skal leveres.

Ud fra de fastsatte mål kan der derefter formuleres KPI'er (Key Performance Indicators). Disse sætter rammen for, hvilke opgaver og målsætninger, der skal opnås, for at de endelige salgsmål kan realiseres.

4. Beskrivelse af salgsprocesser og handlingsplaner

Til sidste skal den strategiske retning og målsætning oversættes til konkrete processer og handlingsplaner. I den sidste sektion af salgsstrategien uddybes det først, hvilke interne processer, der skal følges for at nå i mål. Det handler om processer og procedurer for kontakt til nye kundeemner, opfølgning, men også for samarbejdet mellem marketing- og salgsafdelingen.

Handlingsplanerne giver sælgerne klare overordnede instrukser for, hvordan arbejdet med at skabe salgsresultater for den kommende periode skal udføres. Opgaver skitseres og der uddeles ansvarsområder, sådan at ingen er i tvivl om, hvad der skal ske, når salgsstrategien sættes i søen.

Hvordan arbejder vi med salgsstrategi?

Hos INDKOM arbejder vi med salg i virksomheder i alle størrelser. Vi arbejder efter vores egen strategimodel, der tager udgangspunkt i salgsstrategiens fire skridt, som beskrevet ovenfor. Her lægger vi selvfølgelig vægt på en grundig analyse og en kvalificeret beskrivelse af tilgang, men lige så vigtigt for os er selve forankringen af strategien.

Det betyder, at vi igennem hele arbejdsprocessen har øje for, hvilke systemer, der skal være på plads for at få succes. Vi gennemgår om organisationen har den rette salgskultur og kompetencer, eller om det er nødvendigt med salgstræning. Alt sammen skal dette være med at sikre at ord bliver til handling, og at handling bliver til succes. Det er nøglen til en stærk salgsstrategi.

Hvad koster en salgsstrategi?

Et forløb omkring udvikling af en salgsstrategi kan se forskelligt ud afhængig af organisationens størrelse, ambitioner, og hvilke kompetencer I besidder. Her kan du læse mere om vores modulbaseret prissætning og du kan kontakte os via linket nedenfor og få et konkret tilbud udvikling af en salgsstrategi.

Lad os tage en snak om jeres salgsarbejde allerede i dag - vi tager gerne første møde online

"Vi søgte en professionel samarbejdspartner, som ud fra et fast og skrapt budget kunne styre os hele vejen igennem arbejdet med at få lavet en salgsstrategi og indtrængningsstrategi. Denne opgaver har INDKOM på rigtig fin vis formået at påtage sig, således vi nu står med en rigtig god plan, som nu skal forankres. Det er vi nu i gang med i samarbejde med INDKOM."
Claus Hansen, Salgsdirektør SKAKO Concrete
INDKOM VÆRKTØJER

Hent værktøjer, der hjælper dig videre med salgsarbejdet

Den vindende salgsstrategi

Den vindende salgsstrategi

Skab de rette rammer for jeres salgsarbejde med en enkel og klar salgsstrategi. Hent værktøjet, der hjælper jer til at skabe den struktur, der skal til for at gøre ambitioner til virkelighed.

Salgsmatrixen

Salgsmatrixen

Salgsmatrixen er en model, der hjælper ledelsen med at træffe beslutninger om, hvor fremtidens salg skal opdyrkes.

De rigtige salgsargumenter

De rigtige salgsargumenter

Salg handler om at rådgive og skabe et behov, som dine kunder endnu ikke selv har opdaget. At sælge er derfor et håndværk, hvor man skal have styr på sine værktøjer herunder ikke mindst sine salgsargumenter.

Lad os tage en snak om jeres ambitioner

Book kaffemøde i dag

Claus Damsgaard
Partner og konsulent

Læs om vores øvrige specialistydelser