fbpx Skip to main content

5 udfordringer i moderne salgsledelse

Claus Damsgaard

Stifter og partner

Salgsledelse er en krævende disciplin, der omfavner både strategiarbejde, samt taktiske overvejelser om mennesker, processer og teknologi. Man skal konstant afsøge muligheder for at optimere indsatsen for at sikre at de strategiske målsætninger bliver mødt.

Igennem mere end 10 år har vi sparret med salgsledelser i virksomheder af næsten enhver størrelse. Det har givet os et unikt indblik i de udfordringer og frustrationer, som ledere af salgsorganisationer hver dag møder.

Her deler vi fem af de mest almindelige udfordringer som salgsledere fortæller os fylder, i deres hverdag. Og så giver vi indspark til, hvordan man som salgsledelse kan arbejde med disse udfordringer.

Salgsledelsens evne til at ansætte de rette medarbejdere

Noget af det vigtigste, hvis man skal lykkes med sin salgsledelse i dag, er at finde og fastholde medarbejdere med de rette kompetencer. Det er samtidig en af de vanskeligste.

Salg er en hård disciplin i mange brancher, som kræver personer med den rette attitude og de rette menneskelige egenskaber. Disse gør det nemlig nemmere at åbne døre og få landet de endelige aftaler.

For salgsledelsen betyder det, at der skal afsættes tid og ressourcer til at finde de gode kandidater. Disse egenskaber kan man nemlig ikke altid træne sig til. Det er personlige kvalifikationer, som salgsledelsen skal kunne spotte i ansættelsesprocessen.

Salgsledelsens optræning af sælgere

En ting er dog at få ansat de rette personer, men gode salgskompetencer skal læres og udvikles. Salgsledelsen er derfor konstant udfordret på at finde den effektfulde salgstræning, der løfter teamet til næste niveau. Der er et stort udbud, hvilket kan gøre det svært at finde netop den træning, der passer til netop jeres organisation.

Det handler meget lavpraktisk som at udvikle gode teknikker gennem relevante øvelser for eksempel ved at tillære de rigtige salgsargumenter. For salgsledelsen kan der være meget at vinde ved at optræne gode effektive greb. Men øvelser kan også bruges til at identificere og aflære de dårlige vaner.

Her skal salgsledelsen vurdere om man selv kan gennemføre den nødvendige træning, eller om man har brug for en ekstern partner. Fordelene ved at få hjælp udefra er, at en konsulent bedre kan være med at til udfordre, hvordan tingene bliver gjort i dag.

Udvikling af kultur og motivation som en del af salgsledelse

En ting er salgsledelsens udfordring med at finde de rette sælgere og opdyrke de rette kompetencer. Mindst lige så vigtigt er det at bearbejde den grundlæggende kultur i salgsorganisationens. Kulturen handler om de værdier, der driver gejsten og motivationen blandt sælgerne.

Så her skal der arbejdes med det der skaber drivet i salgsgruppen. Vi ved alle, hvor meget en god stemning kan gøre for, at vi som personer går den ekstra mil i vores arbejde. Den rette salgskultur gør desuden at den enkelte sælger tager mere ansvar. Det kan aflaste salgsledelsen, da sælgerne bliver mere selvkørende.

Løsningen er her at få italesat, hvilke værdier, der skal drive salgsorganisationen. Det arbejde kan med fordel ske i samarbejde med salgsgrupper. Herefter skal man sikre at alle bakker op om disse værdier, og hvordan man som salgsledelse skal følge op på dem over tid.

Digitaliseringens krav til salgsledelsen

Som så mange andre aspekter af virksomheden er salgsledelse også udfordret af digitaliseringen. Netop fordi der er så mange muligheder i digitalisering, som man som salgsledelse kan drage nytte af, så kan man hurtigt fare vild og træffe forkerte beslutninger.

I denne sammenhæng skal man gå systematisk til værks. Der er efterhånden mange digitale muligheder, der kan effektivisere og booste salgsarbejdet. Derfor giver det mening at kortlægge tilgængelige teknologier og så beskrive deres potentiale versus omkostning.

Derfra kan man lave en cost-benefit-analyse, som kan være udgangspunkt for en kvalitativ snak internt om, hvilke digitale løsninger der kan skabe værdi i netop jeres organisation. Her vil man desuden mange gange skulle tage højde for eventuelle snitflader med marketing.

Salgsledelsens samarbejde med marketing

Punkt fem er en gammel traver i forhold til salgsledelse. Det er stadig en stor udfordring at få skabt stærke bånd mellem marketing og salg. Er marketing gode nok til at understøtte salgsafdelingens behov? Får salgsledelsen nok ud af de muligheder marketing skaber?

Løsningen er ofte at få afholdt en serie workshops med det formål at få bygget denne bro. Først og fremmest skal hver afdeling bliver klogere på den virkelighed den anden arbejder i.

Herefter kan man begynde at tale om konkrete tiltag som udveksling af viden, gensidig sparring og optimering af nødvendige systemer.

Hvor skal man som salgsledelse starte?

Det er blot nogle af de mange udfordringer, som salgsledelsen møder i sit arbejde. Et gennemgående tema for de fleste er coaching og udvikling af mennesker og evnerne til at samarbejde. Derudover kommer selvfølgelig arbejdet med at udvikle den vindende salgsstrategi.

Start med at kortlægge, hvilke udfordringer er størst for jeres salgsledelse og begynd at bearbejde dem i en prioriteret rækkefølge. Husk også at arbejde konkret med lederkompetencerne. På denne måde vil I se store forbedringer i salgsteamet og dets evne til at udvikle sig og optimere indsatsen.

Få viden og indspark i din indbakke

Tilmeld dig vores nyhedsbrev

Med din tilmelding accepterer du at modtage vores nyhedsbrev med viden, værktøjer og invitationer til events (1-2 gange pr. måned via email). Du kan til enhver tid afmelde igen. Vi behandler dine oplysninger for at kunne sende dig nyhedsbrevet. Se mere i vores persondatapolitik