Beslutningsenheden

Et godt udgangspunkt for at få succes med dit B2B salg er derfor at identificere ”beslutningsenheden” i den potentielle kundes virksomhed. Lige så snart du sælger mere komplekse produkter end bare en kuglepen eller kaffekop, så vil du nemlig opleve at flere forskellige aktører er involveret i købsprocessen – og disse vil have vidt forskellige købsmotiver. Overordnet set kan der være op til seks typer aktører, der har indflydelse på en købsbeslutning:

1. Gatekeeper: Personen der administrerer kontakten til eksterne sælgere og screener muligheder i markedet. Eksempelvis en receptionist.
2. Igangsætter: Personen der har identificeret problemet og har sat gang i købsprocessen. Eksempelvis en mellemleder der har fået klager fra medarbejderen.
3. Influencer: En person der har mulighed for at påvirke samt rådgive beslutningstageren. Eksempelvis en ekstern konsulent, en person fra netværket eller en betroet medarbejder.
4. Beslutningstager: Personen der tager den endelige beslutning omkring valg af løsning. Eksempelvis direktøren.
5. Køber: Personen der foretager det endelige køb på baggrund af beslutningstagerens valg. Eksempelvis indkøbschefen.
6. Bruger: Personen der rent faktisk benytter det købte produkt i sidste ende. Eksempelvis en produktionsmedarbejder, der står ved en købt maskine.

Inden du kommer for godt i gang med dit salgsarbejde, bør du derfor overveje, hvilke aktører du har med at gøre. Ikke alle aktører indgår i alle købsprocesser, og en aktør kan sagtens have flere roller. Men det er en god ide at tænke alle typer igennem, så du har en formodning om, hvilken beslutningskraft og købsmotiv den enkelte kontaktperson, som du taler med har. Det giver dig en fordel i salgsdialogen og højner sandsynligheden for, at du kommer hjem med et salg.

Så brug de seks aktørtyper og kom så ud på den store salgs-landevej med dig!